接案 10 幾年，我還是踩了這 5 個坑

第 1 個坑：老客戶，還停在以前的價格

剛開始接案時，報價通常比較隨性、也比較簡單，講好就去拍。有些早期客戶拿到的是當時的優惠價；可是過了 1 年、2 年、3 年、4 年，公司的規模、人力、合作夥伴和成本早就改變，外部報價也必然跟著調整。

當老客戶再次出現，常會說：「之前有給我優惠，這次能不能也算便宜一點？」我知道他的需求可能真的沒有那麼複雜，也會透過張數或工作範圍調整，盡量不要讓預算和內容落差太大。第一次談妥，好像也沒什麼問題；可是如果對方每年出現 1 次，每一次都停在過去的基準，尷尬就會慢慢累積。

特別是原本直接和老闆談，後來改由行銷或企劃接手，對方只知道「我們以前的報價一直都是這樣」，人情脈絡卻沒有跟著交接。這時再解釋市場規格與價格差異，就會變得更困難。

我在這件事學到的是：要改變條件時，第一次就得把立場說清楚。不要第一次想著老朋友就自己吞，第二次又繼續吞，到後面市場規格已經走到另一個程度，你也不可能為了配合舊預算而降低品質。最後變成只拿到約 7 分的預算，卻還是花 10 分的力氣，做起來只會越來越苦澀。

第 2 個坑：會議上講得太開心，B 方案答應成 A 方案

第 2 件事和報價也有一點關係。前期可能是夥伴先和客戶溝通，輪到我要介入拍攝時，我常常一聊到畫面就太興奮。在會議裡想到一個做法，立刻說我們有黑色壓克力倒影板，也有大理石板、大型木板，現場可以怎麼搭；客戶聽了當然也很期待。

會議結束、冷靜下來才發現：等一下，那塊板子很大，運送和現場人力都不在原本規格裡，為什麼我剛剛直接承諾了？這就是我很容易掉進去的「口嗨」——因為覺得有趣、喜歡、想把它做好，就先把更高規格的做法說出口，最後回力鏢打到自己和團隊。

如果我真的認為那樣做會更好，正確的方式應該是回到報價，和客戶討論是否需要升級，而不是賣的是 B 方案，會議上卻一直用 A 方案的角度給建議。多少預算做多少事情；不要每一件事都自己加碼、全部全力以赴，卻沒有拿到對應的報酬。長期這樣做，不管是自己還是團隊，都很快會燃燒殆盡。

但這件事也有前提。如果還在個人累積期，手上缺少能代表自己的作品，我反而可能建議先不要算得那麼精，努力把代表作做出來。等市場知道你的能耐，再開始處理營運成本。額外付出是好是壞，取決於你現在站在哪一個位置，而不是所有階段都只有同一個答案。

第 3 個坑：拿過去的客群，預設眼前客戶的上限

第 3 個故事發生在印刷。做平面設計時，常會遇到合版印刷和獨立版印刷的選擇。客戶一開始都希望顏色精準，等印刷報價回來，才發現兩種做法可能差到接近 10 倍；一邊可能只要幾千元，另一邊卻可能要到幾萬元。

我早期接觸較多對價格敏感的客戶，絕大多數最後都選合版。久而久之，這也形成我的思考慣性，甚至變成限制性信念：如果這個製作物只是使用一段時間，那就做合版，不用花那麼多錢。

結果我在一位新客戶身上踩雷。合版成品出來之後，客戶看到明顯色差，在群組裡表示沒有辦法接受。我們立刻和印刷廠確認能不能調整，但答案當然有限，除非真的替這份製作物開獨立版。客戶知道差異後，願意多花這筆錢，因為他在乎的是品質：照片花了很多力氣拍，排版也做了這麼久，最後卻被普通的印刷效果拖掉，實在太可惜。

這件事提醒我，不能因為做過太多 60、70 分的選擇，就預設下一位客戶也只需要 60、70 分。只要有一個人追求更好的條件，你就可能因為沒有把選項攤開而錯殺他。

有些客戶原本只想做低預算，不一定是因為沒有錢，而是他從來沒看過更好的成果，也沒有遇到能把那個可能性做給他看的人。當他真的看見差別，也可能願意推翻前面累積的簡單設定，讓我們從頭規劃、投入更多預算。經驗可以幫助判斷，卻不該替眼前的客戶先決定他的上限。

第 4 個坑：為了省外包費，最後把自己變成瓶頸

第 4 件事，是我為了節省企業成本，把一些工作留給自己。有一個比較大的整合案，裡面幾個設計製作物與文案校稿，如果發包出去可能要花幾萬元。我當時想，這些看起來不難，不如拉回內部，由我先操作，再讓公司的同事收尾。

真的開始才發現，我已經不適合從一份很混亂的客戶草稿開始，把資料整理進 Illustrator，再從頭排版。我一打開那些草稿，就覺得很煩躁，也提不起能量處理。

如果一開始就決定分包，交給適合的人，可能 1、2 週前就已經有進度；因為我低估工作強度，也高估自己的能量，事情反而卡了一個多星期。該花的外包費最後還是得花，真正被浪費的是時間。唯一的收穫，大概只是更確定自己已經不該做這一段工作。

人在不同的時間點、位置和年齡，本來就要重新選擇適合自己的戰場。我現在確實沒有辦法再像以前一樣，什麼都靠土法煉鋼。找到對的人把事情做好，通常比為了省錢而硬做更有效率，品質也更穩；不然不只自己焦慮，客戶看到一直沒有進度，也會跟著緊張。

所以這一坑最直接的學習是：不要太高估自己，該放手的事情就放手。不要為了把每一點利潤都留在手上，最後讓整個專案卡在自己一個人身上。

第 5 個坑：整份時程都很清楚，只是只在我的腦袋裡

最後一個坑，在小專案或大部分客戶身上不一定明顯；一旦多人協作、專案規模變大，或客戶本身很重視計畫，就會立刻浮出來。我很習慣依靠經驗推進，知道哪件事會在哪一週發生，也知道等到那個時間點再處理就好。問題是，整份進度大多停在我的腦袋裡，只有我知道事情走到哪裡。

這不代表專案一定會出包，但前期很可能讓客戶緊張。假設他投入了 10 萬元以上，離預計營運只剩 1 個月，卻還看不到相關設定或明確進度，他只能一邊想：「這個團隊做過很多事情，應該可以相信吧？」一邊猜我們究竟準備到哪裡。

我原本會覺得，對方有成績，工作節奏和我不一樣也沒關係；直到後續開始密集討論，我才真正理解客戶的焦慮。他不是不相信我們做得出來，而是不知道過程裡自己需要提供什麼、是不是還缺資料，很怕等成果出來才發現這個不夠、那個沒準備。對我來說，只是還沒到密集追資料的時間；對他來說，卻是一段看不見盡頭的空白。兩邊的節奏根本沒有對齊。

比較嚴謹、需要結構的人，前期就應該收到更多資訊與節點。大部分專案也許說明開頭、中段、結尾 3 個階段就夠，有些人卻需要拆成 5 個節點，才有辦法放心推進。這不是誰比較難搞，而是每個人需要的資訊密度不同，執行方得先判斷對方的思考偏好。

如果客戶的焦慮一路延伸到拍攝現場，整個工作氣氛就可能被影響，最後真的傷到品質。我這次遇到的客戶個性算樂觀，前面的疑問還沒有走到不舒服的程度，當天現場也很順利；但正因為沒有真的出事，我更該把它記下來。不能等到下一位客戶已經焦慮到失去信任，才開始補進度說明。

坑不會只踩 5 個，但可以把它留下來

以上只是我立刻想到、印象比較深的 5 個學習點。往後一定還會有更多值得記錄的踩雷故事，這件事甚至可以變成一個系列：每次發生什麼、我原本怎麼想、真正出問題的是哪一個小決定，最後又應該怎麼調整。

回頭看，這 5 個坑都不是能力完全不足，而是經驗累積之後，反而容易出現的慣性：對老客戶不好意思調整、興奮時承諾太多、拿過去經驗替別人做決定、高估自己的能量，以及相信自己腦內的時程已經足夠清楚。

經驗會讓工作更快，也可能讓人跳過本來應該說明的部分。把坑寫下來，不是為了證明自己做錯過多少事，而是提醒未來的自己：該談清楚的就早點談，該讓別人選擇的就把選項攤開，該交給夥伴的就不要再硬撐，而那些只有自己知道的進度，也要真正讓合作的人看見。