// 熱舌專欄
今年起針對餐飲、攝影等時事聚焦分享
近期看到新聞，提到產品調漲的話題，源頭是提到基本工資調漲、原物料上漲的情況，這讓我想到，今年應該是我開業五年多來，第一次將部分方案調降10-15%，而今年為什麼想這麼做，故事還得從頭說起。
「怎麼報價？」
一直是接案人無法迴避的話題，即便是我在剛開始的時候，也曾糾結怎麼報，報太高怕嚇跑客戶，報太低，又做的提不起勁，創業前曾獨立接案，基本沒有什麼固定支出，離開正職也是因為發現接案的收入已經超過薪水3-5倍，自然而然走上這條路，那時的報價沒有太多思考，主要以工時來抓，假設這個案子我預估要花上一週，我會先抓我正職薪資同等時間的1.5-2倍左右，這是在最初沒什麼成本概念、相對來說簡單的作法，提前結案是賺到，延長結案是隱形成本，就在下一次的報價修正回來。
公司開業後，有一半的業務是在拍攝上，拍攝怎麼報價呀？因為當年跟過一些工作室，對前老闆們的報價有些概念，心想應該比他們低就好了，先求有客戶再慢慢修正，當然過程中也會在網路上搜尋，搜尋後發現有打廣告的，報價都低到一個不可思議，進入到某種削價競爭的階段，這不是我想走的方向，隨後在2016年百飲募集1的活動開始跑，當時想法很簡單，與其報低價吸引人，我如果狠一點，直接免攝影費，相對約束彼此一些權利義務，例如照片互相標記、不侷限我的拍攝方式等，這個方式的確吸引了不少店家，輾轉溢出許多商業案件的需求，陸續因為發現我們能做到的風格特別，因此大多即便是商業案，也幾乎是讓我發揮，這是報價階段的第一次成長期。
接著在某次因緣際會，和認識的餐廳老闆聊到，一位我一直很欣賞的前輩美食攝影師的拍攝費用，讓我驚訝的是，報價費用沒有我想像來得高，再聊到對方的前製準備工作很仔細，每次拍攝前都會確認東確認西才會行動，這件事一直被我放在心裡，當時還默默有些得意，因為自己的報價甚至比對方高些，也沒有太多的準備，幾乎是現場即興發揮打完收工，不過也開始有些反思，似乎可以在前製方面多花點心思，做些新的規劃後隔年也調漲5-10%在新方案。
通常調漲完會遇到一些問題，對內來說，你會忐忑是不是會嚇跑客戶，這邊可以直接回答不會，你永遠會遇到讓自己覺得報價太低的案子，或是遇到對方表示很便宜的對象，當然大多會遇到嫌貴的，因此不存在客戶跑掉的問題也不太需要擔心，反而要捫心自問自己調漲的理由是不是對市場有提升的。而另一點對外來說，是舊客戶的人情壓力，那些在一開始支持你的，是照實報，或是會給折扣？當時我的作法是照實報，並告知新的成本與提升，在些微給點小優惠或是規格提升等方式。
另一年調價的契機，是特別做了些情蒐，當年請同仁當神秘客，簡單向同業詢價做統整，這麼做的用意不是為了設計比他們低的方案來提高競爭力，相反的，是希望自己的報價不要比市場低太多，最後發現原來大家的報價其實都差不多，那我就放心了，大概知道一般消費市場的基準線在什麼地方，也是在這個階段，我開始設計差異化的服務模式，假設我們希望報比市場還高的預算，客戶為什麼要買單？假設我們想報比市場低或持平的預算，要怎麼設計讓流程結案更快？
因次以報價來說，我區分了走質、走量的差異化方案，前製上我們可以做得更多，你會看到我們很有趣、有點厲害的呈現，而這些努力都是基於前期許多細節的分工、整理與規劃，為的是當天能順利產出，因此我已經預先將這些前製的工時反映在方案之中。
「疑不對啊，你開頭在講的是調降耶」
是的，隨著近5年下來，平均每年都會微調5-8%不等，為什麼在今年選擇調降？我想應該是心態不同了，前面提到前輩攝影師報價那件事，對他來說，總是競競業業的完成每次的任務，對照當時期幾乎沒在準備的我，還沾沾自喜的覺得報價不輸對方，並在之後的幾年努力提高這些”數字”。
高規劃、高時間壓力的拍攝漸漸讓我心腦分離，洽談每個案件時，是先抓出成本以及如何用最高效的方式進行，追求快速結案。隨著後續一些案件遇到麻煩，雖然大多客戶沒說什麼，但我可以感覺得到自己可能讓對方失望了，某次我和對方員工還在計較對錯輸贏，直到對方老闆無奈的說了一句，「找你們拍就是希望能有好看的食物照片」
這句話也讓我心頭一愣，是啊，這是最基本的、也是一切的起心動念不是嗎？當下決定不想再爭了，將事情善後好。
「明年，來做些調整吧」
我已經忘了第一次拍攝食物時被人稱讚的感受，明明有很多自己做得到的事，卻受限於市場模式讓自己裹起了小腳，百飲募集3是在這樣的心態背景下設計出來，看似很多條款很多規範，但如果你有機會，可以問參與過的店家，我給的應該比承諾的還多更多，因為那些是我喜歡做的事，也是能創造額外價值的機會，一次沒拍好，我會主動跑第二趟。
第二個調整，就是商業方案的內容，給自己一點警惕，讓事情簡化些，降低不需要的成本，回到初衷、將食物拍好，這就是我今年方案調低的根本原因。
你可能發現，我不是在”教”你怎麼報價，而是分享”報價與我的關係”，相信你也會找到自己與報價的”連結”，而這個連結會引領你走向某個地方，最終成為怎麼樣的人(或企業)。
對我來說，這世界未必只有零合，只要你願意，所有人其實都可以一起贏的，只是在想通前到跨出的那一步，可能需要一些時間。
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