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近期看到新聞談產品調漲，源頭提到基本工資與原物料上漲。這讓我想到，2023 年應該是我開業 5 年多來，第一次將部分方案調降 10–15%。而當時為什麼想這麼做，故事還得從頭說起。
本文保留 2023 年原文的第一人稱時間語境；文中的「今年」與「明年」都指當時，百分比與方案也不是目前報價。此次只整理閱讀節奏、校正明確錯字，並重新安排原文章已有的 AI 情境圖。
一開始，我只會用工時換算
「怎麼報價？」一直是接案人無法迴避的話題。即便是我剛開始的時候，也曾糾結怎麼報：報太高怕嚇跑客戶，報太低，又做得提不起勁。
創業前曾獨立接案，基本上沒有什麼固定支出。離開正職，也是因為發現接案收入已經超過薪水的 3–5 倍，自然而然走上這條路。那時的報價沒有太多思考，主要以工時來抓；假設一個案子預估要花上一週，我會先抓正職薪資同等時間的 1.5–2 倍左右。這是在最初沒什麼成本概念時，相對簡單的做法：提前結案是賺到，延長結案是隱形成本，就在下一次的報價修正回來。
不想削價，就把規則重新設計
公司開業後，有一半的業務在拍攝上。拍攝怎麼報價呀？因為當年跟過一些工作室，對前老闆們的報價有些概念，心想應該比他們低就好了，先求有客戶再慢慢修正。過程中我也會在網路上搜尋，卻發現有些打廣告的報價低到不可思議，進入某種削價競爭的階段，這不是我想走的方向。
隨後在 2016 年，「百飲募集 1」的活動開始跑。當時想法很簡單：與其用低價吸引人，我如果狠一點，直接免攝影費，再相對約束彼此一些權利義務，例如照片互相標記、不侷限我的拍攝方式等。這個方式的確吸引了不少店家，輾轉帶出許多商業案件的需求。陸續有人發現我們能做到的風格很特別，因此即便是商業案，大多也願意讓我發揮；這是報價階段的第一次成長期。
價格要對得起投入
後來有次和認識的餐廳老闆聊天，談到一位我一直很欣賞的前輩美食攝影師。讓我驚訝的是，他的拍攝費用沒有想像中高；但再聊下去，才知道對方的前製準備工作很仔細，每次拍攝前都會確認很多細節才行動。
這件事一直被我放在心裡。當時還默默有些得意，因為自己的報價甚至比對方高一點，卻沒有太多準備，幾乎都是現場即興發揮、打完收工。不過我也開始反思，似乎可以在前製方面多花點心思；做了新的規劃後，隔年也在新方案調漲 5–10%。
通常調漲後會遇到一些問題。對內來說，你會忐忑是不是會嚇跑客戶。當時我的答案是：不會。你永遠會遇到讓自己覺得報價太低的案子，也會遇到覺得你的報價很便宜的人，當然更多時候還是會遇到嫌貴的。與其只擔心客戶跑掉，反而要捫心自問，自己調漲的理由是不是對市場與成果有所提升。
另一點對外的壓力，是舊客戶的人情。那些一開始支持你的人，要照實報，還是給折扣？當時我的做法是照實報，並告知新的成本與提升，再視情況給一些小優惠或規格升級。
另一年調價的契機，是我特別做了些情蒐。當年請同仁當神秘客，簡單向同業詢價並做統整。這麼做不是為了設計更低的方案提高競爭力，相反地，是希望自己的報價不要比市場低太多。最後發現大家的報價其實都差不多，我也就放心了，大概知道一般消費市場的基準線在哪裡。
也是在這個階段，我開始設計差異化的服務模式：假設我們希望報比市場更高的預算，客戶為什麼要買單？假設我們想報比市場低或持平的預算，又要怎麼設計，才能讓流程與結案更有效率？
因此以報價來說，我區分了走質、走量的差異化方案。前製上我們可以做得更多，你會看到我們很有趣、有點厲害的呈現；而這些努力都來自前期許多細節的分工、整理與規劃，為的是拍攝當天能順利產出。我也預先把這些前製工時反映在方案之中。
從輸贏，回到把照片拍好
「咦，不對啊，你開頭講的是調降耶。」
是的。近 5 年下來，平均每年都會微調 5–8% 不等，為什麼在 2023 年選擇調降？我想，應該是心態不同了。前面提到那位前輩攝影師，總是兢兢業業地完成每次任務；對照當時幾乎沒在準備的我，還沾沾自喜地覺得報價不輸對方，並在後來幾年努力提高那些「數字」。
高規劃、高時間壓力的拍攝，漸漸讓我心腦分離。洽談每個案件時，先抓成本，再想怎麼用最高效的方式進行，追求快速結案。後來一些案件遇到麻煩，雖然大多數客戶沒有說什麼，但我能感覺到，自己可能讓對方失望了。
某次我和對方員工還在計較對錯輸贏，直到對方老闆無奈地說了一句：
「找你們拍，一句話，把事情拉回最基本的起心動念
就是希望能有好看的食物照片。」
這句話也讓我心頭一愣。是啊，這是最基本的，也是一切的起心動念，不是嗎？當下我決定不想再爭了，先把事情善後好。
調降不是退讓，是重新選擇
「明年，來做些調整吧。」我已經忘了第一次拍攝食物時，被人稱讚的感受。明明有很多自己做得到的事，卻受限於市場模式，讓自己裹起了小腳。
「百飲募集 3」就是在這樣的心態背景下設計出來。看似很多條款、很多規範，但如果你有機會，可以問參與過的店家，我給的應該比承諾的更多。因為那些是我喜歡做的事，也是能創造額外價值的機會；一次沒拍好，我會主動跑第二趟。
第二個調整，是商業方案的內容。我想給自己一點警惕，讓事情簡化一些，降低不需要的成本，回到初衷、把食物拍好。這就是當時方案調低的根本原因。
你可能發現，我不是在「教」你怎麼報價，而是在分享「報價與我的關係」。相信你也會找到自己與報價的連結，而這個連結會引領你走向某個地方，最終成為怎麼樣的人，或怎麼樣的企業。
對我來說，這世界未必只有零和。只要你願意，所有人其實都可以一起贏；只是在想通，到真正跨出那一步以前，可能需要一些時間。